店长专访系列之(一):专访东莞分公司名都店店长周文俊

2013-04-29 分类:天一资讯 阅读:

专访东莞分公司名都店店长周文俊

谈到周文俊,大家应该很熟悉,经常能看到她很美丽而忙碌的身影。关于这次年终她拿到15万奖金的故事被大家传的越来越神奇。如果有人问她有什么秘诀,她都会笑而不语。笔者带着疑惑,深入她们团队内部,开始挖掘奖金背后的事实真相。

每天早上当大家还沉浸睡眠状态时,名都店的店长就召集自己的团队,开始早会,讨论昨天的业绩情况,做的好的导购给予表扬,做的不到位的给予批评并传授成功的经验,导购工作上有什么问题也可以提出来,大家帮助解决。有时候会碰上一些比较难缠的客户,店长就会亲自出马协助导购。还必须总结昨天进店的客人人数,划分为潜在客户、意向客户、签单客户几类,分析得失。于是每天的早会就成了一种习惯,总结经验,解决问题,成为每一天新的开始。

面对每个进店的顾客,店员始终保持热情洋溢,让人感觉如沐春风。面对顾客的各种疑惑,都悉心解答。对待不同类型的顾客,用不同的方式对待:

一、自命不凡型:这类型人无论对什么产品,总表现出一副很懂的样子,总用一种不以为然的神情对待,这类型人一般经济条件优越,以知识分子居多。

对策:这类人喜欢听恭维的话,你得多多赞美他(她),迎合其自尊心,千万别嘲笑或批评他(她)。

二、脾气暴躁,唱反调型:脾气暴燥,怀疑一切,耐心特别差,喜欢教训人,常常旁无道理地发脾气,有时喜欢跟你“唱反调”。

  对策:面带微笑,博其好感,先承认对方有道理,并多倾听,不要受对方的“威胁”而再“拍马屁”,宜以不卑不亢的言语去感动他(她),博其好感。当对方在你面前自觉有优越感,又了解了产品的好处时,通常会购买。

三、犹豫不决型:有购买的意思,态度有时热情,有时冷淡,情绪多变,很难预料。

  对策:首先要取得对方的信赖,这类型的人在冷静思考时,脑中会出现“否定的意念”,宜采用诱导的方法。

四、小心谨慎型:这种类型的人有经济实力,在现场有时保持沉默观察,有时有问不完的问题,说话语气或动作都较为缓慢小心,一般在现场呆的时间比较长。

  对策:要迎合他(她)的速度,说话尽量慢下来,才能使他(她)感到可信,并且在解说产品的功能时,最好用专家的话或真实的事实,并同时强调产品的安全性和优越性。

五、贪小便宜型:希望你给他(她)多多的优惠,才想购买,喜欢讨价还价。

  对策:多谈产品的独到之处,给他(她)赠产品或开免费检查单,突出售后服务,让他(她)觉得接受这种产品是合算的。以女性多见。

六、来去匆匆型:检查时匆匆而过,总说他(她)时间有限,这类型人其实最关心质量与价格。

  对策:称赞他(她)是一个活的很充实的人,并直接说出产品的好处,要抓重点,不必拐弯抹角,只要他(她)信任你,这种类型人做事通常很爽快。

七、经济不足型:这种类型的人想购买,但没有多余的钱,找一大堆理由,就是不想买。

  对策:只要能够确让他(她)对产品感兴趣或想治疗,又拿不出现钱,要想法刺激他(她)的购买欲望,和同其他人做比较,使其产生不平衡的心理,也可以让他(她)分批购买。

周文俊不仅对待顾客的态度如此,对待新进公司的人员,也是耐心的讲解产品专业知识,毫无保留的传授自身的销售经验。

一个人的胜利不是胜利,一个团队的胜利才是真正的胜利。面对周文俊带出来的这个销售团队,我们往往只看到她们成功的喜悦,而看不到她们辛勤的“泪水”。通过这次奖金事件,希望把周文俊团队的销售经验分享给各位同仁,大家共勉!

谈到周文俊,大家应该很熟悉,经常能看到她很美丽而忙碌的身影。关于这次年终她拿到15万奖金的故事被大家传的越来越神奇。如果有人问她有什么秘诀,她都会笑而不语。笔者带着疑惑,深入她们团队内部,开始挖掘奖金背后的事实真相。

每天早上当大家还沉浸睡眠状态时,名都店的店长就召集自己的团队,开始早会,讨论昨天的业绩情况,做的好的导购给予表扬,做的不到位的给予批评并传授成功的经验,导购工作上有什么问题也可以提出来,大家帮助解决。有时候会碰上一些比较难缠的客户,店长就会亲自出马协助导购。还必须总结昨天进店的客人人数,划分为潜在客户、意向客户、签单客户几类,分析得失。于是每天的早会就成了一种习惯,总结经验,解决问题,成为每一天新的开始。

面对每个进店的顾客,店员始终保持热情洋溢,让人感觉如沐春风。面对顾客的各种疑惑,都悉心解答。对待不同类型的顾客,用不同的方式对待:

一、自命不凡型:这类型人无论对什么产品,总表现出一副很懂的样子,总用一种不以为然的神情对待,这类型人一般经济条件优越,以知识分子居多。

对策:这类人喜欢听恭维的话,你得多多赞美他(她),迎合其自尊心,千万别嘲笑或批评他(她)。

二、脾气暴躁,唱反调型:脾气暴燥,怀疑一切,耐心特别差,喜欢教训人,常常旁无道理地发脾气,有时喜欢跟你“唱反调”。

  对策:面带微笑,博其好感,先承认对方有道理,并多倾听,不要受对方的“威胁”而再“拍马屁”,宜以不卑不亢的言语去感动他(她),博其好感。当对方在你面前自觉有优越感,又了解了产品的好处时,通常会购买。

三、犹豫不决型:有购买的意思,态度有时热情,有时冷淡,情绪多变,很难预料。

  对策:首先要取得对方的信赖,这类型的人在冷静思考时,脑中会出现“否定的意念”,宜采用诱导的方法。

四、小心谨慎型:这种类型的人有经济实力,在现场有时保持沉默观察,有时有问不完的问题,说话语气或动作都较为缓慢小心,一般在现场呆的时间比较长。

  对策:要迎合他(她)的速度,说话尽量慢下来,才能使他(她)感到可信,并且在解说产品的功能时,最好用专家的话或真实的事实,并同时强调产品的安全性和优越性。

五、贪小便宜型:希望你给他(她)多多的优惠,才想购买,喜欢讨价还价。

  对策:多谈产品的独到之处,给他(她)赠产品或开免费检查单,突出售后服务,让他(她)觉得接受这种产品是合算的。以女性多见。

六、来去匆匆型:检查时匆匆而过,总说他(她)时间有限,这类型人其实最关心质量与价格。

  对策:称赞他(她)是一个活的很充实的人,并直接说出产品的好处,要抓重点,不必拐弯抹角,只要他(她)信任你,这种类型人做事通常很爽快。

七、经济不足型:这种类型的人想购买,但没有多余的钱,找一大堆理由,就是不想买。

  对策:只要能够确让他(她)对产品感兴趣或想治疗,又拿不出现钱,要想法刺激他(她)的购买欲望,和同其他人做比较,使其产生不平衡的心理,也可以让他(她)分批购买。

周文俊不仅对待顾客的态度如此,对待新进公司的人员,也是耐心的讲解产品专业知识,毫无保留的传授自身的销售经验。

一个人的胜利不是胜利,一个团队的胜利才是真正的胜利。面对周文俊带出来的这个销售团队,我们往往只看到她们成功的喜悦,而看不到她们辛勤的“泪水”。通过这次奖金事件,希望把周文俊团队的销售经验分享给各位同仁,大家共勉!


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